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输血通关特补查阅

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团队只有40人年盈利1千万元 ——大客户,小客户  

2010-07-16 20:27:45|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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团队只有40人年盈利1千万元

            ——大客户,小客户

 “我们的团队只有40人,但每年的盈利在1000万元左右”

  “几年前我找风投时,没有人知道我做的是什么。现在它成了国际最流行的一个概念。”回首自己的公司走过的路,讯鸟创始人及总裁吴益民对理财周报记者感慨。

  概念总是高深莫测的。在国际上,吴益民所采用的核心技术叫做“云计算”。这项技术是他在清华软件研究院学习,以及清华计算机系任教时的主要研究课题。但在客户推介时,他很少使用这一概念。在他看来,什么技术不重要,关键的是能带来什么收益。

  大客户,小客户

  2001年,互联网神话已经开始破灭,被清华大学派驻惠普(HP)工作的吴益民选择创业,创办了讯鸟,当时的讯鸟的主营业务是提供软件和设备,帮助企业建立呼叫中心。

  “那时候的生意其实更好做,我们每一单都是大单子,客户只有几百个,但利润很高。”

  吴益民告诉理财周报记者,“那时候我们的团队只有40人,但每年的盈利在1000万元左右。”

  但是,2004年的时候,阿里巴巴成为了讯鸟的大客户,当时阿里巴巴已经有6000个席位的需求。通过这次合作,吴益民看到了一个更广阔的市场——无数的中小企业。

  一个呼叫中心的建设和维护成本极其昂贵。吴益民给记者算了一笔账:除了先期一次性购入交换机、系统软件、中间件、中继等设备和资源,还需要进行相应的后续专业维护,除了这些设备成本、建设成本和运营成本之外,还需要支付电话费等各种费用。

  这对很多有需求的中小企业来说,是一笔昂贵的交易。尤其是阿里巴巴主要的客户中小企业而言。因此,尽管他们有这方面的需求,也不会耗费如此巨大的成本去进行呼叫中心的建设。

  与此同时,讯鸟的“大客户”路径也遭遇瓶颈。“收益基本上是固定的。除了一些大企业之外,很难再去开发更多的客户了。”

  这样的境况引发了吴益民更多的灵感。2005年开始,他重新开发自己的产品。

把呼叫中心搬到网上

  吴益民的新产品使用的技术,就是在当时十分先进的“云计算”。2007年,讯鸟如今的主打产品“启通宝”研制成功,吴益民把整个呼叫中心搬到了网上。

  “启通宝和国际上十分流行的通话软件Skype有些相似,只是Skype针对的是个人,每个人一个账号;而启通宝针对的是企业,每个企业一个号码。”吴益民介绍。

  但是,讯鸟的主营业务不仅包括销售“启通宝”这一软件,更多的是销售其背后的服务,在国际上,这一模式被称为“SAAS模式”,定义为“软件即服务”。

  一个“启通宝”软件包含了以下服务:一个全国统一的“400”号码资源,以及来电弹屏、客户管理、报表等一系列应用功能。软件的终端是电脑,安装之后,只要用户接入互联网,就可以实现在特定单一办公地点(如在总公司)、异地多办公地点(如在各分公司)或出差(如在酒店)时使用“启通宝2009”。与此同时,它还支持传统固话、手机的互动方式,而且支持Web呼叫、Web文本交流、短信等沟通手段。

  “换句话说,只要有互联网覆盖的范围,呼叫中心就可以建立,不受办公地点的约束。”吴益民介绍。

  这样一种方式节省出来的成本显而易见:企业建设一个呼叫中心需要支付的初期的设备费、建设费以及后期的维护费用都转嫁到讯鸟总公司,企业只需支付软件使用费和服务费。

  而讯鸟一次性完成建设之后,便可把该服务复制,销售给更多的公司。

  “总的来说,节省的费用主要来自于提高了设备的利用率。”据吴益民的介绍,“依靠一种规模效应,每个企业的整体成本只有之前的1/10。”

  除此之外,讯鸟的服务销售主要依靠“租赁”模式进行。企业添置正常办公所用的计算机、网线、麦克后,根据自己需要使用的时间长度和业务量,按月向讯鸟支付300元的产品使用费用,就可以拥有一个“网上呼叫中心”。

  除此之外,启通宝还提供电话过滤、电话自动转接等服务、对各服务部门、服务人员的工作状态、工作内容进行实时监控和实时记录等服务。“以往的呼叫中心在拨号之后,会有一个等待用户接起电话的过程。但启通宝只有在电话通了之后才进行转接,将这一过程消耗的时间节省出来。”吴益民介绍。

  “从原理上来说,一个软件可以捆绑的坐席数是可以无限扩容的。”吴益民介绍。

  但和其它网上语音通讯软件一样,限制“启通宝”的最大因素就是互联网的传输速度,也就是带宽。讯鸟公司对带宽的限制有一个计算公式,按照该公式计算,在一个带宽为1 Mbps的办公环境中,最多可以使用5个坐席。

  在当前的互联网带宽环境下,这个坐席数量很难满足对坐席要求较多的大型企业的需求。因此,在销售的时候,启通宝主要是针对中小型企业,而银行、保险、旅游等需求较多的企业则还是以销售传统的产品为主。

  由戴尔做代理

  “启通宝”所针对的小客户具有分散、规模小等特点,和以往讯鸟针对大客户做大项目相比,启通宝的销售更像是由“批发”到“零售”过程,这其中,销售成本和团队将消耗大量的人力物力,为规避这一点,讯鸟选择和一个有既定规模的销售团队合作:在刚刚过去的9月份,讯鸟和戴尔高调出现在多个场合。“戴尔将承担我们产品销售工作。”吴益民透露。

  而截至目前,“启通宝”平台在全国已经拥有1000多家客户,总体座席数规模接近10000个。

  “创业这么多年,我经历的是个由赚到亏再到赚的过程。”吴益民笑着调侃。在2001年至2004年期间,依靠销售传统的呼叫中心业务,讯鸟一直保持着不错的盈利。2005年开始,随着开发新产品的需求,讯鸟的成本不断增加,2007年,在技术成熟的时候,讯鸟出现不小的亏损。吴益民回忆,那时,他们已在启通宝的研发上投入了上千万元。

  2008年初,来自美国风险投资机构AGPF-I的第一笔约1000万美元的融资使讯鸟的节奏开始加快,包括市场推广费用等成本大幅增加。不过,以启通宝为代表的SAAS服务已占据了讯鸟收入的1/3。并且每年都以超过一倍的速度在增长。

  “我估计,我在上市之前还需要至少两轮的融资。计划在两三年后上市。”吴益民透露。

    

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